Det handler også om psykologi og fortrolighed….
Ofte har man hørt talemåderne ”Den rigtige pris er den, som en køber og en sælger kan blive enige om” og ”En handel er kun god, hvis begge parter synes den er god.” Der er meget visdom heri, for hvad nytter det, at kompetente virksomhedsmæglere med relativ stor nøjagtighed kan fastslå den ”rigtige” pris, hvis enten køber eller sælger ikke kan eller vil acceptere den.
Køber og sælger er pr. definition modparter og har desuden undertiden været konkurrenter gennem en årrække, og er som følge heraf måske ikke særlig tillidsfulde overfor hinanden. De relationer og den fortrolighed, der er nødvendig, og som opbygges under en forhandling om en virksomhed, er således skrøbelig.
Der er ingen tvivl om, at en neutral person, som en virksomhedsmægler, meget nemmere kan opnå en god fortrolighed i begge lejre frem for en fast rådgiver, som eksempelvis en revisor, der har haft løbende forretningsmæssige relationer til den ene part. Denne fortrolighed er nøglen til at formidle en troværdig indsigt i de undertiden komplicerede omstændigheder.
Her handler det ikke om virksomhedsmæglerens ”værktøjskasse”, men om hans overblik og sans for psykologi.
Kun ved at formidle den nødvendige forståelse for transaktionens mange facetter kan parterne føle den nødvendige tryghed, og at de nødvendige kompromiser kan nås, men stadigvæk således, at loyaliteten overfor hvervgiveren under ingen omstændigheder må og kan anfægtes.